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2019.12.02 MON

私を売り込むスキル

新川 貴章

WRITTEN BY 新川 貴章

エンジニアが身につけるべきスキル

はじめに

  • 私を含め、技術者が身につけるべきスキルの一つに「営業力」があります。ここで言う営業力とは、売る力のことです。例えば、あなたが開発したプロダクトを売る力であり、あなたが提供するサービスを売る力であり、あなたが書いた文章を多くの人が読むことを指します。
  • 私を含め多くの人が、良い製品であれば必ず売れるはずだと思い、自らの能力を高めれば必ず人気が得られると思っています。しかし、それは思い込みです。どんなに良い製品であっても、どんなにいい仕事ができる能力を持っていたとしても、それを売り込むことができなければ、何も価値は生み出せません。

今だからこそ失敗談

  • ここで、前職の失敗談を振り返ります。プライベートクラウドが注目を浴びるようになった頃の話です。
  • 電機メーカーでサーバーの製品担当であった私は、当時商用UNIX の売り上げが低迷していた背景から(SPARCやItanium などRISCベースのCPUよりx86 プロセッサ、SolarisやHP-UXよりLinux、ラックマウントサーバーよりブレード型やハイパーコンバージドといった時代の変化がありました)、プライベートクラウド向けのサーバーを製品化しました。Cisco社のUCS と呼ばれる製品で、リリース前から販売パートナーの一社として関わっておりました。従来のブレードサーバーのように一体であったコントロールする部分と処理する部分を分離した、ネットワークベンダのCisco らしい管理性と拡張性に優れた製品でした。
    • 当時、私はこの製品の立上を担当しており、社内で製品アナウンスを控えたある日、自社のSEや営業に説明会を行いましたが……、惨敗でした!! 途中で退席して、その足で私の上司に文句を言う参加者もいらっしゃいました。
    • それでは、私の説明の、何が悪かったのでしょうか?
    • 反省点は、私が参加者の聴きたいことを伝えず、製品の特徴やスペックなど話したからなのです。
    • 聞き手を意識した準備が不足していました。参加者が興味を持っていれば喜んで聴いてくれたかもしれません。しかし、まだ関心がゼロの方には間違った話し方だったようです。

売り込むスキルに大切なこと

話の主役

  • 私の失敗談から分かる教訓は、話し手と受け手の気持ちが大きくズレていたこと。
  • 想像してみてください。さっきまで、全く耳に入ってこなかったニュースに地元の名前が出た途端、意識するようになったことはありませんか。実は人間とは、聞き手が”自分に関係がない”、”他人ごと”として聞く場合、ちゃんと聞けない生き物なんです。
  • あなたが話をする場合、まずは相手に興味を持ってもらうことから。
  • いちばん大事なことは、”話の主役を「私」から「相手」に切り替えること”です。私(自社)の利益・満足ではなく、相手(顧客)にとってプラスになること・知りたいこと・喜びにつながることでなければ、話は伝わりません。

信頼関係

  • やっぱり、信頼が全て。 たくさんの企業、技術者から選ばれる決め手は、信頼関係の他にないと思います。
  • 信頼関係を築くには、
    • 約束を守る事。「小さな約束を守る」を繰り返すこと。「大きな約束」は、リスクに備えマージンを付けること。
    • 顧客の「困り事」を解決するように努めること。この時こそ、「損得・私情はきっぱり捨て、ベストを尽くす」。不思議と、回りまわって、自分に返って来る。
  • 今の私にとっても必要なスキルを整理する意味で、文章化させて頂きました。共感下さる方がいれば、幸いです。

元記事はこちら

私を売り込むスキル

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